La position adverse

Le mécanisme

Un contrat de service est négocié une fois par votre entreprise et plusieurs fois par an par votre prestataire. L’écart ne porte pas sur la connaissance du texte, que vous maîtrisez mieux que lui, mais sur la connaissance de ce qui se joue derrière le texte.

Derrière chaque contrat de service, il y a un business case interne : une marge cible sur votre compte, une provision pour concessions, un plan de développement du compte, et un calendrier d’exercice qui rend le fournisseur souple à certaines périodes et rigide à d’autres.

Votre direction des achats négocie des prix, et elle le fait bien. Elle n’a pas accès à ce raisonnement-là. Ce n’est pas le même métier, et les deux se cumulent.

Quatre questions à vous poser

Si vous avez une réponse écrite et datée aux quatre, ce sujet n’est pas le vôtre, et je vous le dirai.

1. Savez-vous à quel moment de l’exercice de votre prestataire vous vous apprêtez à négocier ?
2. Quels éléments de votre contrat sont, de son point de vue, déjà provisionnés comme concessions possibles ?
3. Qui prépare vos comités de pilotage, et combien de temps y consacre chaque partie ?
4. Vos pénalités contractuelles ont-elles déjà été appliquées, et si non, pourquoi ?

Pourquoi c’est réparable, et pourquoi par 4C Partners

Vingt-cinq ans passés à concevoir, vendre et défendre ces contrats chez IBM puis Kyndryl, dont plusieurs années sur des comptes stratégiques de plus de 10 M€ annuels avec la responsabilité du compte d’exploitation. Ce qui se transmet est une grille de lecture, jamais un chiffre ou un nom appartenant à un ancien employeur. Je le dis avant qu’on ne me le demande.

Ce que vous obtenez

• La lecture de votre compte du point de vue d’en facenote de dix pages
• Les points de concession probables, ordonnés par valeurtableau priorisé
• Le calendrier utile de la négociationfenêtres favorables et fenêtres à éviter
• Une session de restitution avec vos équipesdeux heures, questions ouvertes

Limites et prérequis

Énoncés ici plutôt qu’en fin de négociation.

• Aucune information confidentielle d’IBM, de Kyndryl ou d’un client servi sous leur marque n’est utilisée ni transmise. Ce point est écrit dans la lettre de mission.
• Je n’ai aucun partenariat fournisseur ni accord d’apporteur d’affaires, avec quelque prestataire que ce soit. C’est vérifiable et écrit.
• L’exercice est une lecture argumentée, pas une certitude : je vous dis ce que je regarderais et pourquoi, vous décidez.

Si rien n’est fait

Vous continuez à négocier une fois tous les trois ans face à des équipes qui négocient toutes les semaines. L’écart ne se comble pas avec le temps ; il se creuse à chaque renouvellement.