Nous avons déjà un cabinet de conseil et une direction des achats. Qu’apportez-vous de plus ?
Vos acheteurs négocient des prix, et ils le font bien. Ce que j’apporte est autre chose : ce qu’il y a dans le business case d’en face : la marge cible sur un compte comme le vôtre, ce qui est déjà provisionné en concession, et à quel moment de leur exercice ils sont prêts à lâcher. Ce n’est pas le même métier, et les deux se cumulent.
Notre contrat vient d’être renouvelé. C’est trop tard ?
C’est au contraire le meilleur moment. Les clauses de révision et de partage des gains se travaillent en cours de contrat, quand le prestataire veut développer le compte. Six mois avant l’échéance, vous n’avez plus de levier : vous avez une urgence.
Vous êtes seul. Comment tenez-vous une mission ?
Oui, je suis seul. Vous aurez donc mon avis, pas celui d’un consultant junior encadré. Et aucun partenariat fournisseur, donc aucun conflit d’intérêts, ce que peu de cabinets de sourcing peuvent écrire noir sur blanc. En contrepartie, je ne prends pas les missions qui demandent une équipe, et je le dis dès le premier échange.
Vous venez de Kyndryl. Vous n’allez pas les ménager ?
Je n’ai plus aucun lien contractuel avec eux, et aucun accord d’apporteur d’affaires avec quelque prestataire que ce soit. Je peux l’écrire dans la lettre de mission. C’est d’ailleurs la seule garantie qui vaille quelque chose dans ce métier.
Allez-vous utiliser des informations de vos anciens employeurs ?
Non, jamais. Aucun chiffre, aucun nom de client, aucune donnée appartenant à IBM ou à Kyndryl n’est utilisé ni transmis. Ce qui se vend est une grille de lecture : comment un prestataire raisonne, pas ce qu’il a écrit sur tel compte. Je l’énonce spontanément en début de mission plutôt que d’attendre la question.
Nous n’avons pas de budget « conseil ».
C’est le cas de la plupart des ETI, et c’est pour cela que les formats sont courts et à prix fixe. Le Diagnostic Flash 360 se compare au premier mois d’économie qu’il identifie, et il porte un engagement de résultat : si le diagnostic n’identifie pas au moins deux fois son coût en leviers chiffrés et documentés, la facturation initiale est réduite de 50 %. Les conditions de cet engagement sont écrites avant le démarrage.
Nous sommes satisfaits de notre prestataire.
Tant mieux : c’est le cas de départ le plus favorable. Une renégociation réussie ne change pas de prestataire : elle réaligne le prix sur la valeur réellement livrée, et cela se fait très bien avec un partenaire qu’on veut garder.
Qu’est-ce que vous ne faites pas ?
Je ne fais pas de rédaction juridique, pas de cybersécurité technique, pas d’assistance à maîtrise d’ouvrage ni de direction de projet, pas de management de transition, et pas d’astreinte. Je n’ai aucun partenariat fournisseur et je ne revends rien. Le périmètre est volontairement étroit.